Джоан Риверс получила известность как актриса комедийного жанра. Не вдаваясь сейчас в подробности ее весьма непростой карьеры и трагических обстоятельств личной жизни, следует отметить, что ее знали прежде всего как «шикарную» женщину. Она нередко упоминается в СМИ по категории «Лучшая прическа» и отличается неумеренным интересом к моде. Марк, хорошенько поразмыслив, пришел к выводу, что одним из самых продаваемых видов продукции – при посредничестве домашних кабельных сетей – являются ювелирные изделия. Все это вместе взятое привело его к решению организовать зрителям домашнего шопинг-ТВ продажу классических, качественных ювелирных изделий по доступным ценам. А центральной фигурой в кадре будет Джоан, искренне увлеченная представляемой продукцией.
Здесь важно отметить, что, как Марк и рассчитывал, Джоан стала чем-то гораздо большим, чем просто «звездой», нанятой рекламировать товар. Мне лично посчастливилось встречаться с Джоан Риверс, так как ее фирма была одним из наших клиентов, и я собственными глазами видел, как была увлечена Джоан подбором продукции, дизайном ювелирных изделий и вообще проявляла интерес ко всем вопросам во всех аспектах этого бизнеса. Исключительному успеху данного предприятия Марк и Джоан во многом обязаны их совместной работе. Так что Джоан с полным основанием может говорить об этой продукции как о своей собственной.
Начиналась же компания «Joan Rivers Products» в спальной комнате в доме Марка в Лос-Анджелесе. Марку и его жене пришлось с нуля осваивать ювелирный бизнес. Кроме того, они рисковали, ведь Джоан согласилась инвестировать в это дело только свой образ, имя и время, но не деньги. Так что Марк с женой вытрясли из закромов все имевшиеся сбережения, а также заложили дом, собрав таким образом необходимую часть начального капитала. Они взяли на себя все гарантии по возвращению предоставляемых им кредитов. И вот наконец в сентябре 1990 года Джоан Риверс впервые вышла в эфир на канале QVC, представив зрителям 30 образцов ювелирных изделий. На тот момент никто не брался прогнозировать результат.
Но он оказался потрясающим: первые 3 часа эфирного времени дали 27 тысяч заказов на сумму свыше миллиона долларов! «По сегодняшним меркам мы посчитали бы это весьма скромным результатом, – говорит Марк, – но в тот вечер решили, что имеем достаточно оснований, чтобы откупорить бутылку шампанского. До этого каналу QVC еще никогда не удавалось так удачно продавать ювелирные изделия. Мало найдется в жизни таких же прекрасных моментов, когда изматывающая душу крайняя степень риска приносит столь великолепные плоды».
С тех пор Марк и Джоан добились больших успехов. Им удавалось всего за 8 часов рекламы в эфире продавать ювелирных изделий на 6 миллионов долларов. В общей же сложности они продали их более чем на 100 миллионов долларов. Новые виды продукции, новые каталоги и новые выпуски семинаров, книг, кассет, посвященных проблеме самосовершенствования и самопомощи, а также новые рекламные передачи – все это следовало одно за другим. Мне представилась прекрасная возможность тоже поработать с Джоан и Марком над разработкой курса семинаров и других материалов по теме «Вы достойны того, чтобы быть счастливыми!». (Серия под одноименным названием основана на жизненном опыте самой Джоан, которой приходилось преодолевать горе и невзгоды, вкладывать все силы в карьеру, бизнес, добиваться счастья и спокойствия в личной жизни.)
Когда я работал вместе с Джоан над новой для них продукцией, мне было интересно познакомиться с теми принципами счастья и успеха, которые она исповедует, и я узнал, что они очень схожи с теми, которым следовал Марк, когда принимался за создание этого бизнеса. Например, Джоан учит людей, что если хочешь достичь своей цели, то смело иди против правил. А Марк, начиная свой бизнес, именно это и сделал – разом нарушил все общепринятые правила.
Стратегия № 36 относительно того, как стать миллионером: найти способы использовать всю мощь телевидения – этой самой великой силы в американском обществе
Можно с полным основанием утверждать, что в США нет других средств массовой информации, которые оказывали бы большее воздействие и имели бы большую власть, чем телевидение. Часто достаточно одного-единственного появления на ток-шоу никому не известного и не интересного писателя, чтобы он стал автором бестселлера. А политики? Взлет и крах их карьеры напрямую зависят от голубого экрана. Вы не можете игнорировать нарастающую мощь телевидения. Так что возникает резонный вопрос: почему бы не найти способ использовать телевидение в ваших собственных интересах?
Какие возможности дают нам высокие технологии? Открывают перед нами светлый путь или только водят нас за нос?
Издатели и торговцы, специалисты по рекламе и маркетингу несутся вперед, рискуя сломать шею, обгоняя друг друга, чтобы только ухватить свой кусок прибыли от широко разрекламированного информационного взрыва, происходящего в наши дни. Солидный объем рекламы и прямого маркетинга перетекает (когда успешно, когда нет) в сферу интернет-услуг, где действуют такие крупные провайдеры, как «CompuServe», «Prodigy» и
«America OnLine». Для тех предпринимателей, с которыми я имел дело, гораздо больший интерес представляют доступ к огромной сети «досок объявлений» с частных персональных компьютеров и возможность установления через интернет связей всех со всеми. Один из наших консультантов описал мне эту ситуацию как аналог возможности одним движением руки напечатать, запечатать в конверты и разослать по адресам одновременно миллионы и миллионы рекламных писем, причем практически бесплатно.
Но тут не все так просто, как кажется на первый взгляд.
Например, люди, которые используют компьютер для просмотра «доски объявлений», могут тут же ознакомиться с тем, что они называют «прикольным». Но, когда кто-то неправильно посылает нежелательную рекламу, они сразу же забрасывают этого человека негативными сообщениями и передают свое недовольство другим пользователям данного информационного бюллетеня или «доски объявлений». Создается такое впечатление, как будто несколько тысяч человек, которым вы разослали свое рекламное письмо, вмиг объединились и эта разъяренная толпа явилась со своими претензиями прямо к вам в дом.
Признаюсь, что я не особенно силен в компьютерных делах. Я с неохотой освоил программу «Word» и пользуюсь исключительно ею; то же самое могу сказать и об использовании ноутбука, который обычно беру с собой в поездки. Я все еще не могу заставить себя подключить телефонный модем, не пользуюсь услугами интернета, не хочу даже смотреть в сторону всей этой болтовни онлайн, мне приходится заставлять себя интересоваться теми новыми возможностями, которые компьютерная революция воздвигает между мною и моими потенциальными клиентами. Да, это правда: я настолько сторонюсь компьютеров, они так раздражают меня, что, будь у меня под рукой пистолет, мне, наверное, пришлось бы каждую неделю покупать себе новый компьютер.
На мое счастье, у меня есть коллега-консультант, который относится к этому явлению по-другому, он имел возможность на протяжении какого-то времени подробно изучить компьютерный мир. Его зовут Кен Маккарти, он посвятил несколько лет проектированию сложных информационных онлайн-систем для трейдеров с Уоллстрит. Так что в этих технологиях он разбирается. В то же время Кен является опытным и мудрым знатоком прямого маркетинга, добившимся в этой сфере немалых успехов. У меня есть все основания доверять его словам. И я попросил его сделать небольшую вставку в мою книгу, чтобы просветить нас относительно того, что мы называем «онлайн-маркетингом». Вот что он пишет:
При том ажиотаже, который разгорелся вокруг всех этих вновь открывающихся возможностей, нелегко получить прямые ответы на вопросы, так что большинство действительно доступных и вполне применимых на практике возможностей в области маркетинга пока еще только маячат на горизонте. Но, чтобы подготовиться и воспользоваться ими, вам понадобится время. Поэтому сейчас я дал бы вам на этот счет несколько полезных советов.
Со временем станет обычным делом с любого персонального компьютера, например, рассылать свои рекламные видео с такой же легкостью, как сейчас вы можете рассылать сразу по 800 номерам свои рекламные аудиопослания.
Кроме того, появится возможность мгновенной доставки онлайн-рекламы, относящейся к любым областям по вашему запросу, так же как и любой необходимой информации о любых предлагаемых товарах и услугах, будут широчайшие возможности для заказов через интернет. В связи с этим хотелось бы подчеркнуть, что, по моему мнению, в первую очередь получить прибыль от использования этих новых возможностей смогут люди, хорошо освоившие старые, традиционные навыки продаж, которые, я уверен, работают всегда и везде, в том числе и в компьютерной сети.
